在全球經(jīng)濟一體化的國際大背景下，國際經(jīng)濟合作領(lǐng)域的競爭日趨激烈，國際工程承包市場正在發(fā)生著深刻的變革，承包商提供綜合服務(wù)的能力越來越受到重視，承包商與工程發(fā)包方的關(guān)系也發(fā)生著變化。在提倡提升質(zhì)量管理、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的大環(huán)境下，我們亟需思考如何在競爭中提升自己、掌控資源、占據(jù)主動等問題。本刊特邀業(yè)內(nèi)資深專家、本刊忠實作者、中國水電建設(shè)集團國際工程有限公司宋東升總經(jīng)理為我們剖析現(xiàn)狀，闡明獨到見解。

國際政治、經(jīng)濟、金融形勢以及國家治理理念的變化，導(dǎo)致國際工程的開發(fā)模式發(fā)生著深刻的變化，這種變化自然會對工程承包模式產(chǎn)生影響，進而對承包商的商業(yè)模式和經(jīng)營成本產(chǎn)生影響。如何認識這種變化和影響，適應(yīng)并主動參與變化中，對中國建筑施工企業(yè)具有十分重要的意義。筆者應(yīng)邀撰寫此文，希望以自己的感受和思考，與同行商榷。

工程開發(fā)模式的變化
十年前，幾乎所有工程項目，無論是政府項目還是私人項目，大都是業(yè)主（開發(fā)商）完成初步設(shè)計，落實資金，邀請承包商參加資審和投標(biāo)。
2005年中非合作論壇北京峰會后，中國資金開始大舉進入國際工程市場。到目前，幾乎所有和中國建交的非洲國家和愿意主權(quán)借款的拉美國家都有工程使用中國資金。一個國家從中國的借款少則一兩億美元，多則幾十億美元，個別國家甚至達到幾百億美元。在這個過程中，受益最大的是中國建筑施工企業(yè)，尤其是央企，融資項目已經(jīng)超過了新簽合同額的半壁江山，獲得利潤大多是依靠融資項目。在中國資金的支持下，中國承包商大舉進入了過去無法進入的項目和市場，在國際市場的綜合競爭能力大大提高。
目前，由于各種因素的影響，包括全球金融危機和經(jīng)濟增速放緩，歐洲主權(quán)債務(wù)危機后本國償債能力限制等，包括非洲國家在內(nèi)的許多國家，已不愿再繼續(xù)主權(quán)借款，除一些不易采用商業(yè)開發(fā)的項目（比如醫(yī)院和學(xué)校）外，大都希望采用具有投資特性的商業(yè)模式進行工程建設(shè)。
對于中國建筑施工企業(yè)來講，在經(jīng)歷了前幾年轟轟烈烈的EPC加融資為主的商業(yè)模式之后，特許經(jīng)營和PPP加EPC將要成為主導(dǎo)。筆者認為，這種商業(yè)模式的變化必將深刻影響對國際工程承包業(yè)產(chǎn)生深刻的影響。  

工程開發(fā)模式對業(yè)主和承包商關(guān)系的影響
承包商這個詞是舶來品，英文是contractor （contract＋or）。從名稱就可以看出，承包商和業(yè)主之間的關(guān)系就是合同關(guān)系，一份合同的開始和結(jié)束也就是承包商和業(yè)主關(guān)系的開始和結(jié)束。 而現(xiàn)在的承包商和業(yè)主（開發(fā)商）之間的關(guān)系遠非一份合同（contract）所能界定。遠在合同簽訂之前，承包商和業(yè)主（開發(fā)商）就建立了某種關(guān)系或聯(lián)系， 一個合同的結(jié)束也無法終結(jié)承包商和業(yè)主（開發(fā)商）的合作關(guān)系。而一旦關(guān)系破裂，承包商很難再像以前那樣，通過下個項目的低報價等方式重建和業(yè)主（開發(fā)商）的關(guān)系。
對一個項目而言，承包商那種組織力量做個方案和報價，遞交標(biāo)書，等待評標(biāo)中標(biāo)的情況越來越少了。為了一個項目，承包商可能要參與項目開發(fā)的全過程，包括開發(fā)模式的選擇、可行性研究、投資、融資、合同起草、EPC項目運行等等。一個項目從開始接觸到簽約，往往需要幾年的時間。
就和業(yè)主的關(guān)系和承包模式而言，在過去，承包商是完全被動的，業(yè)主完全自主地決定何時資審或招標(biāo)、采用何種合同條件，業(yè)主也有權(quán)無理由地拒絕任何投標(biāo)商?，F(xiàn)在不同了，承包商和業(yè)主（開發(fā)商）就是一個團隊，或者承包商就是開發(fā)商的一員，項目的開發(fā)在在融資、技術(shù)等多方面很大程度要依賴承包商，承包商往往有能力影響或主導(dǎo)采取何種合同條件。在過去，承包商和業(yè)主（開發(fā)商）之間的關(guān)系也重要，但獲得項目的關(guān)鍵是價格?，F(xiàn)在不同了，價格因素變的不那么重要了，重要的是和業(yè)主（開發(fā)商）良好的信任關(guān)系，為業(yè)主提供解決方案的能力取代價格成為了新的關(guān)鍵。
這樣，承包商正在成為開發(fā)商或開發(fā)商團隊的一員，至少承包商和開發(fā)商也是一種“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，特許經(jīng)營（或PPP）加EPC將成為建筑施工企業(yè)的主要商業(yè)模式。
 
工程開發(fā)模式對合同管理的影響
傳統(tǒng)意義下，合同管理是國際工程管理的核心，嚴謹?shù)暮惋L(fēng)險適當(dāng)分擔(dān)的合同條件是近百年來國際工程界的不懈追求。簽約自由，合同是執(zhí)行項目的圣經(jīng)，一切是合同說了算。承包商和業(yè)主之間就像貓和老鼠一樣，業(yè)主試圖將所有風(fēng)險推給承包商，承包商則挖空心思，埋釘子，找漏洞，一副斗志斗勇的架勢。這種“貓和老鼠”式的關(guān)系已經(jīng)形成了一套完整的理論體系，變更怎么做，工期和費用如何索賠，糾紛如何解決，甚至和業(yè)主（工程師）之間的信件都形成了一套固定的格式。在這種合同理論下，承包商和業(yè)主斗爭歸斗爭，一般不會把關(guān)系搞壞，下次投標(biāo)只要價格低，照樣中標(biāo)。
那么在新的工程開發(fā)模式下，承包商和業(yè)主之間“貓和老鼠”式的合同理論和合同管理還能繼續(xù)嗎？最近筆者接觸的幾宗案例中感觸頗深。案例的共同特點是一群年輕的項目管理者，懂工程、懂合同、懂外語，以合同為依據(jù)，找業(yè)主漏洞，和業(yè)主據(jù)理抗?fàn)?。結(jié)果卻和傳統(tǒng)模式下的情況不同，業(yè)主（開發(fā)商）極其惱火，不惜動用極端手段。承包商不僅沒有得到期望的結(jié)果，而且導(dǎo)致企業(yè)的大局利益和長遠利益遭受損失，企業(yè)不得不啟動危機公關(guān)，力挽狂瀾。
如上文所示，在新的工程開發(fā)模式下，承包商可能就是業(yè)主（開發(fā)商）的一員，至少也是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在這種情況下，工程實施的合同及合同價格一般不是競標(biāo)而來的，合同也很有可能是承包商起草的，承包商的利潤水平往往好于傳統(tǒng)模式下情況。業(yè)主（開發(fā)商）往往對承包商更加依賴，承包商如在合同上的斤斤計較，很難被業(yè)主理解和接受。
在這種情況下，承包商該怎么辦呢？合同管理該如何做？有一點是肯定的，就是要明確什么是你的目標(biāo)，什么是你的大局，目標(biāo)和大局是第一位的，深究合同條件細節(jié)而忘掉目標(biāo)和大局的做法肯定是不可取的。但道理好講，具體該如何操作呢？合同的地位是什么呢？傳統(tǒng)的合同管理理論還能繼續(xù)嗎？合同糾紛解決方式也要變化嗎？我想這正是我們需要探索和努力的。希望在這一輪的探索和創(chuàng)新中，中國承包商能夠主導(dǎo)或參與新的游戲規(guī)則的制定。
 
工程開發(fā)模式對承包商核心競爭力的影響
過去，承包商的核心競爭力主要反映在技術(shù)創(chuàng)新能力、工程管理能力和價格競爭力上。在新的形勢下，承包商的核心爭力有變化嗎？筆者認為，不論形勢如何變化，傳統(tǒng)的核心競爭力仍是承包商的立身之本。但僅有這些是遠遠不夠的，承包商需要快速提高的能力還包括：建立國際信任和戰(zhàn)略合作關(guān)系的能力，介入行業(yè)發(fā)展規(guī)劃的能力，對開發(fā)方案的選擇和推動能力，全球資源的整合能力，全產(chǎn)業(yè)鏈能力，融資和投資能力等。
提高中國國有建筑施工企業(yè)的融資和投資能力，不僅僅是企業(yè)自身的問題，還需要中國金融政策的支持和金融機構(gòu)的服務(wù)創(chuàng)新，也需要企業(yè)監(jiān)管部門的支持和服務(wù)創(chuàng)新。
 
三種工程開發(fā)模式比較
筆者將我們正在嘗試的海外投資、前幾年風(fēng)行的融資＋EPC和即將成為主要商業(yè)模式的特許經(jīng)營（或PPP）＋EPC進行對比。
海外投資是建筑施工企業(yè)調(diào)結(jié)構(gòu)的努力之一，是機會型的并以投資收益最大化為目的，無論投資主體是誰，都在試圖擠壓施工方的利潤空間來提高或保障投資收益；融資＋EPC是在中央對外金融政策和金融機構(gòu)“走出去”的大潮中催生的一個商業(yè)模式，融資是手段，EPC是結(jié)果；承包商做特許經(jīng)營（或PPP）像是上述兩種模式的結(jié)合體，投資（特許經(jīng)營或PPP）是目的更是手段，EPC是手段但更是目的。對于中國承包商來講，我們嚴重過剩的是EPC產(chǎn)能，而投資能力是不足的。因此，我們也許應(yīng)該如下定位：投資（特許經(jīng)營或PPP）是手段，EPC是目的。
實際上，上述變化不僅反映在國際工程，國內(nèi)工程也同樣。看看越來越多的BT項目，就知道國內(nèi)工程的變化同樣是深刻的。工程開發(fā)模式的變化自然深刻影響著承包商的方方面面，只有深刻認識這種變化和主動改變自己，我們才能適應(yīng)這種變化，才能立于不敗之地。
顯然，承包商(contract＋or)這個名字已很難反映新形勢下承包商的內(nèi)涵了。那新名字呢？筆者建議使用“開建商（開發(fā)建造商）”“Deve-builder”。拋磚引玉，請各位同行賜教。
選自《國際工程與勞務(wù)》文/宋東升